「全米NO.1のセールス・ライターが教える10倍売る人の文章術」で紹介されている「役に立つ２２の心理的トリガー」が、思い当たる節が多くとても面白いので抜粋してスクラップしておきます。全て
「なんとなく」知っていたと思っていたことだけれども、一覧にしてみると心理ファクターってかなり多いんですね。プレゼンや面接、自己アピールなど相手に何かを伝えることには心理的な要素が必要不可欠だと思います。伝えるのも人間、聞くのも人間だからです。このテクニックを応用すれば訴求力も上がるのでは？
役に立つ心理トリガー
- 感情移入させる
- 正直さ/誠実さを打ち出す
- 信用を高める
- 価値を証明する
- 購入の納得感を与える
- 欲を刺淑する
- 権威づけをすると安心する
- 相手に「満足」を確信させる
- 商晶の本質を見つける
- タイミングを知る
- 所属の欲求にうったえる
- 収集の欲求をくすぐる
- 好奇心をあおる
- 切迫感をもたらす
- 素早い満足を提供する
- 希少価値/独自性をアピールする
- シンプルにする
- つねに人間的な観点を大切にする
- 見込み客との「共振」をねらう
- 罪悪感を与える
- 具体性を持たせる
- 専門家らしさが信用を高める
- 親しみを感じさせる
- 希望は大きな動機づけになる
- とにかく信頼性を重視する
感情移入させる
実際に商品を手にとり、私が述べることを経験しているかのように思わせる。
正直さ/誠実さを打ち出す
宣伝文が正直であればあるほど、見込み客はそのメッセージを効果的に受け入れてくれ
る。
る。
信用を高める
読者が思い浮かべる異論や反論をすべて解決すること。有名企業や有名人などのブランド
利用して信用を高めることもできる。
利用して信用を高めることもできる。
価値を証明する
事例や比較を通じて、顧客が買おうとしているものに価値があることを伝えなければなら
ない。ものを買うというのは、買ってもよいと納得できる理屈に基づいた情緒的な行為。
ない。ものを買うというのは、買ってもよいと納得できる理屈に基づいた情緒的な行為。
購入の納得感を与える
読者は「本当にこれを買ってもよいのだろうか？」を繰り返します。必ず出るその疑問を
解決しなければなりません。
解決しなければなりません。
欲を刺淑する
低価格商品または低価格で提供される高額商品の場合、欲を重要なファクターとして考え
ることに二の足を踏む必要はない。しかし価格が低すぎると、その価格を納得させないかぎり信用が低下することがある。
ることに二の足を踏む必要はない。しかし価格が低すぎると、その価格を納得させないかぎり信用が低下することがある。
権威づけをすると安心する
消費者は特定分野のエキスパートとの取引を望みます。したがって、総合デパートから特
定商品を扱う専門店へとトレンドは移っています。専門店はその分野の専門知識や影響力に優れているから。
定商品を扱う専門店へとトレンドは移っています。専門店はその分野の専門知識や影響力に優れているから。
人は権威を重んじる
みんな間違いたくない。誰もが正しい買い物をしたという安心感を必要としている。家
族、隣人、友人、仕事仲間に話をし、太鼓判を押してくれるの望んでいる。
族、隣人、友人、仕事仲間に話をし、太鼓判を押してくれるの望んでいる。
相手に「満足」を確信させる
それはなぜ条件のよいオファーなのか、なぜ商品を買うべきなのか？そして、読者に踏ん
切りをつけさせるための劇的な仕掛け。いずれも販売メッセージの最後の箇所で行う。
切りをつけさせるための劇的な仕掛け。いずれも販売メッセージの最後の箇所で行う。
商晶の本質を見つける
その商品の「ドラマ」をどのように提示するか。どんな商品にも、それが提供すべき真の
メリットや感情を表現し、できるだけ多数の人にそれを買わせるためのプレゼンテーションをしなければならない。そのためには販売しようとする商品の本質を
理解しなければならない。
メリットや感情を表現し、できるだけ多数の人にそれを買わせるためのプレゼンテーションをしなければならない。そのためには販売しようとする商品の本質を
理解しなければならない。
タイミングを知る
タイミングはもちろん流行と大きく関係してる。できれば流行にはその最初から関与した
いもの。途中や最後に参戦したくはない。流行のはしりをとらえるのが賢いタイミング。
いもの。途中や最後に参戦したくはない。流行のはしりをとらえるのが賢いタイミング。
所属の欲求にうったえる
すでにその商品を所有または使用する人のグループに加わりたいと無意識に考える。特定
の商品を所有する人々のグループに属したい、それと一体化したいという欲求は、マーケティングやコピーライティングで知っておくべき最も強力な心理的ファ
クター。
の商品を所有する人々のグループに属したい、それと一体化したいという欲求は、マーケティングやコピーライティングで知っておくべき最も強力な心理的ファ
クター。
収集の欲求をくすぐる
こうした衝動が存在する。また、収集品以外の商品にもこれが応用できる。
好奇心をあおる
見込み客をその商品に引きつけるだけの好奇心がつねに必要。「この商品は本当はどんな
ものだろう?」というのが典型的な思い。しかし、見せすぎや語りすぎは、好奇心のメリットをなくしてしまうおそれがある。
ものだろう?」というのが典型的な思い。しかし、見せすぎや語りすぎは、好奇心のメリットをなくしてしまうおそれがある。
切迫感をもたらす
時間がたてば、あなたの書いた優れた販売メッセージも忘れ去られてしまう。幸い忘れ去
られないとしても、最初に読んでもらったときほどのインパクトはない。だから、いますぐ買う理由や動機を見込み客に提供する必要がある。切迫感やその他の
重要なコンセプトを混然一体と表現すべき場所はいちばん最後。
られないとしても、最初に読んでもらったときほどのインパクトはない。だから、いますぐ買う理由や動機を見込み客に提供する必要がある。切迫感やその他の
重要なコンセプトを混然一体と表現すべき場所はいちばん最後。
素早い満足を提供する
すぐに発送するので数日以内に商品が届くという安心感を与えなければならない。
希少価値/独自性をアピールする
基本的な考え方は、ある特定の商品を買えば特別の存在になれると見込み客に感じさせる
こと。希少品の魅力のひとつは、数が限られているので、将来的に価値が上がるかもしれないということ。
こと。希少品の魅力のひとつは、数が限られているので、将来的に価値が上がるかもしれないということ。
シンプルにする
教育水準がさほど高くない人も読むことができ、内容が明確に伝わるものでなければなら
ない。レベルを上げたり下げたりして書くのはよくない。
ない。レベルを上げたり下げたりして書くのはよくない。
つねに人間的な観点を大切にする
わかりきったことだと思われるかもしれないが、商品やサービスをつねに人間的な観点で
語ることが大切。いかに体に馴染むか、どんな手ざわりか、どんな外観か。
語ることが大切。いかに体に馴染むか、どんな手ざわりか、どんな外観か。
見込み客との「共振」をねらう
ポジティブな振動を生み出すには、まず見込み客にコピーを読んでみたいと思わせるこ
と、次に彼らと「波長を合わせる」こと。ストーリーを語ることで人間的な要素を加えることができる。ストーリーは人々の関心を持続させる。それがうまくで
きれば独自の「振動」が生まれ、それに呼応できる人は、まるであなたと知り合いであるかのように感じる。
と、次に彼らと「波長を合わせる」こと。ストーリーを語ることで人間的な要素を加えることができる。ストーリーは人々の関心を持続させる。それがうまくで
きれば独自の「振動」が生まれ、それに呼応できる人は、まるであなたと知り合いであるかのように感じる。
罪悪感を与える
魅力的な情報や読む楽しさを読者にたっぷり提供する。それに対して反応しなかったこと
を悪いと感じる。
を悪いと感じる。
具体性を持たせる
説明は具体的に。これは信用を高める重要なポイント。一般的な表現を使って、大げさだ
とかいかにも宣伝的だとか思われたら、話半分に受け取られるのが関の山。これに対して、具体的な事実を盛り込んで表現すれば、大幅な信頼アップにつなげら
れる。
とかいかにも宣伝的だとか思われたら、話半分に受け取られるのが関の山。これに対して、具体的な事実を盛り込んで表現すれば、大幅な信頼アップにつなげら
れる。
専門家らしさが信用を高める
具体的であることのメリットはもうひとつある。売ろうとする商品の専門家らしく聞こえ
ること。その商品を徹底的に吟味し、知識もきわめて豊富だという証が具体性。これもまた信用や信頼を高める。
ること。その商品を徹底的に吟味し、知識もきわめて豊富だという証が具体性。これもまた信用や信頼を高める。
親しみを感じさせる
雑誌を読んでいて、何度も見たことがある宣伝が目に留まり、ロゴや社名に見覚えがあれ
ば、親しみがわく。親近感を覚え、そのオファーに引きつけられる。繰り返し広告を出したり、見込み客に馴染みがある名前の商品を売ったりすれば、同様の効
果が得られる。（旧友としての広告）
ば、親しみがわく。親近感を覚え、そのオファーに引きつけられる。繰り返し広告を出したり、見込み客に馴染みがある名前の商品を売ったりすれば、同様の効
果が得られる。（旧友としての広告）
一から十のうちパッと思い浮かぶ数字を挙げてくださいと言えば、七が圧倒的な碓率で選
ばれる。『人間関係を高める七つの方法』だとか『成功を導く七つの精神法則』だとか、本のタイトルに七を使うのは、も馴染みがある数字だからということ
（馴染みのある言葉を使う）
ばれる。『人間関係を高める七つの方法』だとか『成功を導く七つの精神法則』だとか、本のタイトルに七を使うのは、も馴染みがある数字だからということ
（馴染みのある言葉を使う）
希望は大きな動機づけになる
商品・サービスを利用すれば将来的なベネフィットが得られるという可能性が暗示される
ようにする。
ようにする。
希望という心理的トリガーを利用する場合は、測定または保証可能な具体的言明をしてし
まわないことです。厳密な成果を約束せず、商品の利用目的をほのめかす程度がよい
まわないことです。厳密な成果を約束せず、商品の利用目的をほのめかす程度がよい
とにかく信頼性を重視する
希望を動機づけにして広告をつくる際に重視すべきは信頼性。信頼できる会社の信頼でき
る人物だと思われれば、あなたの言葉は見込み客から信用される。
る人物だと思われれば、あなたの言葉は見込み客から信用される。
参考文献
